En av mina kunder kom på ett fantastiskt sätt att tjäna nästan 2 miljoner mer per år, bara genom att skicka två förslag på lösningar i sina offerter.
Kanske är det någon mer som skulle kunna lätt som en plätt kunna öka sina intäkter genom att göra så? Här kommer exemplet!
Teorin bygger på att aldrig bara föreslå en lösning till kunden utan föreslå alltid två. Jag kallar detta paket 1 och 2. Det första som händer när vi gör det är att valet inte blir mellan ja och nej, utan snarare mellan paket 1 eller 2.
Det är så lätt så det är skrattretande! Här kommer exemplet:
- Ta fram två lösningar
Per skulle skicka en offert på 140’ kr, ett vanligt konsultuppdrag. Tänkte att nej, nu ska jag prova paket 1 och 2. Han la till lite tjänster och gjorde en lösning till, dvs paket 2, och prissatte den till 160’.
- Höj priset
När han ändå att vridit och vänt både på innehållet av tjänsten och priset så tänkte han att jag provar att även ”jacka upp” priset. Så han lade till 5 000 kr på bägge paketen och skickade iväg en offert på:
Paket 1: 145’
Paket 2: 165’
Min erfarenhet är att när man har bearbetat sig själv med att verkligen genomlysa sin tjänst, så är det lätte att se fördelarna med den (men tenderar att bli hemmablind) och höja priset.
- Hur gick det? Kunden tackar ja, utan att pruta!
Till saken hör att Per oftast låter kunden pruta ner priset 5 000 kr. dvs i detta fall så tjänar alltså Per 10 000’ kr. Min erfarenhet är att om offerten och priset är lite mer ”bearbetat” så är det större sannolikhet för att kunden inte börjar förhandla. Jag tror även att det är en tanke som finns i Pers huvud, "jag kan gå ned till 135 000 kr" . Han ger en öppning, som kunden på något sätt plockar upp. Genom att föreslå paket 1 och 2 så minskar risken för en prisförhandling. Kunden köper priset:). Fråga mig inte hur det hänger ihop, det finns säkert någon intelligent psykolog eller mental tränare som kan, men jag upplever ofta just detta resultat.
- Vad händer om Per sätter detta i system?
Vi fortsatte och räkna och kom fram till att Per skickar ca 40 liknande offerter per år. Vi räknade lågt och sa att han får in lite under hälften av dem, 18 stycken. Om han gör på samma sätt så tjänar han alltså 180 000 kr mer per år.
- Vad händer om alla konsulter på företaget gör likadant?
Det arbetar ca 10 konsulter på företaget. Om alla konsulterna skickar lika många offerter som Per och även de får in ca 50%, så tjänar företaget 1,8 miljoner mer per år!
Fantastiskt eller hur!!??
Jag sa grattis till kunden att de köpte denna utbildning, den lär ge avkastning och bli väldigt lönsam.
Tror ni jag kan be om provision:)?
