När du vet hur kunden upplever sin situation är det så småningom dags att sammanfatta och stämma av att du har uppfattat situationen rätt. Du måste förstå kundens situation och visa honom att du gör det, innan du kan göra dig förstådd.
Steg 3: Lösningen
När ni har en gemensam bild kan ni ta nästa steg i modellen: att tillsammans börja skapa en lösning. Det är viktigt att ni gör det tillsammans. I synnerhet om du säljer en avancerad tjänst är du beroende av kunden för att få till en bra lösning och han vill säkert vara med och ta fram den.
Gör en mental bild av att du sätter dig på samma sida av skrivbordet som kunden och tänk: Jag kommer in med min kompetens, mitt erbjudande, och kunden kommer in med sin kompetens. Vi sätter oss tillsammans, slår ihop våra kloka huvuden och hittar en bra lösning på ett problem som vi båda förstår.
Ni börjar alltså redan här att arbeta tillsammans. Hela ditt fokus ska vara:
Hur kan jag hjälpa min kund?
När ni är klara med er lösning kommer nästa steg.
Steg 4: Avslut
Många av oss är vi lite beslutströga. När det gäller så tvekar vi. Vi behöver hjälp att fatta beslut. Det är därför vi gillar att ha med oss ett smakråd när vi köper kläder. När jag har hittat en fin kavaj men inte är helt övertygad om att köpa den, så ringer jag Sanna. Jag frågar henne om hon kan följa med mig och ge råd. Hon säger ”Javisst” och så åker vi in till stan. I affären provar jag kavajen och frågar:
– Vad tycker du?
Sanna känner ju mig, vet mina behov och min smak och säger:
– Den är jättesnygg (om hon tycker det).
Då säger jag:
– Är den inte lite kort i ärmarna?
Vad säger Sanna då?
– Nej, den är jättesnygg.
– Lite dyr?
– Nej, du kommer att använda den hela tiden och känna dig bekväm i den.
Hur beslutströga vi är, är individuellt och beror på situation. Vår uppgift som säljare är att hjälpa kunden att fatta beslut.
Utvecklingspotential 3: Hjälp kunden att fatta beslut.
För att komma till ett beslut, gäller det att du känner kundens behov lika väl som Sanna känner mina behov och min smak för kläder. Det kommer du fram till genom att ha frågat, sammanfattat och ta accept, det vill säga du stämmer av med kunden att du har fattat rätt. I kapitlet som fördjupar säljprocessen kommer jag att ge dig massor med tips på frågor som driver fram olika alternativa avslut.
Nu har vi gått igenom de fyra stegen i säljprocessen, men det återstår en sista ingrediens i Lilla säljkursen, kanske den viktigaste. Det är det sista du gör, men också det första!
Utvecklingspotential 4: mål
Alla vet vi att vi ska sätta mål och visst har vi genom åren blivit bättre på att göra det? Vi sätter mål för omsättning, antal medarbetare, antal kunder, offerter ute, offerter som leder till avslut och så vidare. Det är bra. Att sätta mål är A och O. För att bli riktiga stjärnor behöver vi också sätta upp de små målen, som så småningom tar oss till de stora målen. Sätt mål inför varje möte! Det finns en enkel teknik för detta.
Innan du går in på ditt möte tar du fram en målnotis.
[Bild på målnotis]
En målnotis är en vanlig notislapp med en stjärna på. Stjärnan blir en trigger för dig att uppnå det du vill och att vara precis så bra som du kan vara, en riktig stjärna under ditt möte.
Innan du går in i mötet så skriver du upp ditt mål, det vill säga vad du vill uppnå i mötet. Vad som står på lappen beror på var du är i din säljprocess.
Inför första möten kan du skriva så här:
[Bild på målnotis]
Är det läge för avslut så kanske jag skriver:
[Bild på målnotis]
Genom att du gör detta händer två saker.
- Det sista du gör före mötet är att du formulerar och skriver ner ditt mål. Ett sätt att nå sina mål är just att skriva ner dem. Sannolikheten för att du uppnår dina mål ökar markant om du skriver ner dem. Du får då in dem i ditt medvetna och undermedvetna. Om du kör bil till kunden, så sätt notisen mitt på ratten.
- Det första som händer när du är klar med ditt möte, är att du ser ditt mål på ratten och får en avstämning med en gång. Direkt återkoppling är en annan viktig faktor för måluppfyllelse.
Jag kan inte säga att jag gör så här på alla mina säljmöten, ibland glömmer eller slarvar även jag, men när jag gör det så uppnår jag mitt mål … varje gång!
Jag kör inte bil, kanske du tänker. Lös problemet. Du förstår mekanismen, du fattar vad jag är ute efter. Sätt notisen på insidan av portföljen, på datorn på kontoret, på kylskåpet eller vad som helst som funkar för dig!
