All försäljning handlar om en relation. När du säljer ska du alltid utgå ifrån detta. Skapa relation!
Första steget i lilla säljskolan är alltså att skapa kontakt och med det relation. Så här gör du!
Steg 1: Kontakt
Det första du säljer är således dig själv. När du har lyckats sälja in dig själv har du fått kunden att tänka: Yes! Henne gillar jag, jag får förtroende för henne och henne kan jag tänka mig att göra affärer med. Det här är inte Rocket science men det finns ändå flera utvecklingspotensialer.
Utvecklingspotential 1:
Krok Du säljer in dig själv och gör kunden intresserad genom att ha en krok, något som gör att kunden blir motiverad att lyssna på dig och som gör att ni snabbt kommer in på att prata om vettiga saker. Kunden ska snabbt tänka: Yes, det här kan jag få nytta av! Detta åstadkommer du inte i första hand genom att lägga en massa tid på att vara social och trevlig. Kom ihåg att du inte är där för att underhålla kunden och vara övertrevlig. Många säljare slösar bort kundens och sin egen tid genom att prata för mycket socialt. Kunden har sina egna vänner att umgås med, du är där för att hjälpa hen med ett problem eller en situation. Ni ska prata om saker som kommer att hjälpa hen i hens vardag, göra företaget mer framgångsrikt och öka intäkterna. Du ska se till att göra kunden till hjälte, då kommer hen att älska dig!
Kroken ska vara kopplad till det du kommer att erbjuda, nedan ser du några exempel. Det viktiga är att du hittar dina egna exempel och att du kan anpassa dem till kunden du pratar med:
– Min tanke med dagens möte är att visa dig hur du skulle kunna få ut ännu mer av era befintliga IT-investeringar.
– Kul att vi kunde träffas, jag har en idé som kommer att göra att era möten blir mycket effektivare och du slipper ….
– Som jag sa i telefon så har jag gått igenom ditt kundkort/ dina förutsättningar och har hittat flera punkter som jag tror skulle kunna förbättras så att du tjänar mer… – Som sagt var, på vägen hem brukar jag åka förbi ert kontor och varje gång tänka på hur ni skulle kunna hjälpa era medarbetare att slippa…. – Som jag sa i telefon, vi verkar för att förändra världen och det vi kan hjälpa dig med är att …
Kännetecken för bra krok är att den är personlig ärlig har med saken att göra pekar på en fördel för kunden snabbt beskriver wiifm (what in it for me), det vill säga vad kunden kommer att tjäna på att umgås med dig och vad han kommer tjäna på ditt erbjudande. Syftet är att du lyfter lite på förlåten och skapar intresse i ett tidigt skede av mötet.
Efter kroken är det viktigt att du snabbt går vidare till steg 2. Fastnar du i kroken och tar nästa steg genom att beskriva mer av din produkt och erbjudande, går du i den klassiska produktorienteringsfällan. Du riskerar att beskriva din produkt eller tjänst och bli entusiastiskt över den. Fel, fel, fel! Kunden kommer att hålla uppe intresset en stund beroende på hur karismatisk du är och beroende på hur mogen kunden är i sin köpprocess. Men förr eller senare tröttnar han på att lyssna på dig. Alla människor är mer intresserade av sig själva och vill prata om sin egen verklighet och sig själv. Du måste in på kundens planhalva.
